Birisine bir şey yaptırmaya çalışıyorsanız bunu başarmanın en iyi yolu nedir? Onlara ödeme yapmak muhtemelen akla geliyor ve bu sezgi, ekonomi teorisinin temel bir ilkesidir. 2018’de yapılan devasa bir araştırmada araştırmacılar, insanları basit bir görevi yapmaya motive etmenin 18 yolunu test etti ve paranın en iyi işe yaradığını buldu.
Bu çalışmada, Kaliforniya Üniversitesi, Berkeley ve Chicago Üniversitesi’nden ekonomistler, kalabalık çalışma web sitesindeki yaklaşık 10.000 kişiden, 10 dakika boyunca klavyelerindeki “A” ve “B” düğmelerine basabilecekleri kadar basmalarını istedi. İnsanları motive etmek için araştırmacılar farklı katılımcılarla farklı stratejiler kullandılar. Düğmelere daha fazla basmaları halinde bazı insanlara daha fazla para verdiler. Diğer insanları dürttüler; esasen küçük psikolojik itki işlevi gören mesajlar veya çerçeveler verdiler. Örneğin, ekonomistler çok çalışmakla ilgili bir sosyal normu aşılamak için bazı katılımcılara birçok kişinin düğmelere 2.000’den fazla kez bastığını söyledi. Başka bir örnek olarak, bazı insanlar kendi puanlarının diğerleriyle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu gördüler ve bu da sosyal karşılaştırmayı ve rekabeti teşvik etti.
Sonuç bir patlama oldu. Para ödeyen insanlar her durumda onları dürtmeyi geride bırakıyor. 1000 düğmeye basmak için fazladan bir kuruş gibi çok az bir para bile çalışanları her türlü psikolojik dürtüden daha fazla motive etti.
Bilim gazeteciliğini destekleme konusunda
Bu makaleyi beğeniyorsanız, ödüllü gazeteciliğimizi desteklemeyi düşünün. abone oluyorum. Bir abonelik satın alarak, bugün dünyamızı şekillendiren keşifler ve fikirlerle ilgili etkili hikayelerin geleceğinin güvence altına alınmasına yardımcı oluyorsunuz.
Ancak bir kültürel psikolog olarak, bunun hikayenin sonu olup olmadığını merak etmeden duramadım. Araştırmaya katılanların çoğunluğu ABD’de bulunuyordu ancak yüzde 12’si Hindistan’daydı. Paranın her iki yerde de eşit derecede baskın bir motivasyon kaynağı olup olmadığını merak ettim. Bu soru, meslektaşlarımı ve beni kültürler arasında çok adımlı bir yolculuğa ve nihayetinde nakit paranın Batı’da, Batı dışındaki kolektivist kültürlere göre daha ikna edici olabileceğini öne süren yeni verilere götürdü.
2018 yılındaki araştırmanın verilerini benimle paylaşan araştırmacılar sayesinde bulgularını daha yakından inceleyebildim. Hindistan’dan gelen katılımcıların davranışlarının ABD’deki insanlardan çok farklı göründüğünü buldum. Test edilen senaryolardan birinde, araştırmacılar bazı kişilerin kendileri için para kazanması için çalışmasını, diğerlerinin ise hayır işleri için para kazanmasını sağladı. Ücret koşulunda işçiler, düğmeye bastıkları her 1000 sefer için 10 sent alıyordu. Yardım koşulunda bu 10 sent Kızıl Haç’a gitti. Klasik iktisata göre insanlar kendi cüzdanları için çok çalışmalı, ancak bu para hayır kurumlarına gittiğinde tembellik etmelidir. Bu da Amerikalı katılımcıları oldukça iyi tanımlıyordu. Paranın katılımcılara değil hayır kurumlarına gitmesi nedeniyle ABD’deki düğmeye basma sayısı yüzde 14 düştü. Ancak Hindistan’da bu neredeyse hiçbir fark yaratmadı; yüzde 1’den daha az bir düşüş yaşandı.
Dürtülere baktığımda olay örgüsü kalınlaştı. İnsanlara sosyal bir norm vermek (diğer katılımcıların düğmelere kaç kez bastıklarını söyleyerek) onları etkiledi, tıpkı psikolojinin öyle yapması gerektiğini söylediği gibi. Ancak bunu yapmanın Hindistan’da daha fazla gücü vardı. Sosyal bir norm sağlamak, düğmeye basmayı ABD’de yüzde 19, Hindistan’da ise yüzde 26 artırdı. 11 farklı koşulda para, psikolojiden ABD’de yaklaşık yüzde 20 oranında daha iyi performans gösterirken, Hindistan’da yalnızca yüzde 10 oranında daha iyi performans gösterdi.
Para neden ABD’deki insanları Hindistan’dakinden daha fazla etkiliyor? Bir olasılık, daha fazla Amerikalının ekonomi eğitimi almış olması ve bu da insanlara daha çok ekonomistlerin söylediği gibi davranmayı öğretiyor. Aslında var bazı kanıt İktisat derslerindeki insanların, araştırmacıların insanlardan gerçek para kazanma ya da diğer insanlara iyi davranma konusunda seçim yapmalarını istediği oyunlarda daha “rasyonel” – yani bencil – davrandıkları ortaya çıktı. Diğer bir açıklama da şu ABD özellikle kapitalist bir ülke Bazılarına göre bu kültür insanları paraya ve rekabete aşırı derecede odaklıyor. Film Jerry Maguire Tom Cruise’un canlandırdığı aynı adı taşıyan karakterin telefona “Bana parayı göster!” diye bağırmasıyla Amerikan kültürünün imajını somutlaştırdı.
Ancak araştırma ekibim bu kültürel farklılıkların Amerika’nın kültürel benzersizliğiyle ilgili bir hikayeden daha geniş olduğunu düşünüyordu. Daha derin bir açıklamanın psikologların “ilişkisel hareketlilik” dediği şeyi yansıtabileceğini düşündük. İlişkisel hareketliliğin çok olduğu kültürlerde, sosyal bağlar özgür ve esnektir, yeni insanlarla tanışmak için birçok seçenek ve fırsat vardır. İlişkisel hareketliliğin daha az olduğu kültürlerde ilişkiler bağlayıcı ve sabittir; özgürlük ve seçimden ziyade istikrar ve bağlılığa vurgu yapılır. ABD, Fransa ve Avustralya gibi bireyci Batı kültürlerindeki insanlar, ilişkilerini özgür ve esnek olarak tanımlıyorlar. Bu dinamiğin bir yan ürünü de Batı’da işin çoğunlukla açık beklentiler ve beklentiler etrafında dönmesidir. açık değişim. Bir saat çalışırsanız bir saatlik ücret alırsınız. ABD’de büyüdüğüm için bu dersi evde, ailemin bana her hafta belirli sayıda bulaşık yıkamam için harçlık ödemesiyle öğrendim.
Araştırma, açık takas ve sözleşmelerin muhtemelen daha az önemli “düşük hareketlilik”, kolektivist kültürlerde. Elbette Hindistan, Çin ve Meksika’nın (hepsi de ABD ve İngiltere gibi ülkelerden daha kolektivist) çok sayıda sözleşmesi ve ücretli emeği var. Ama oradaki insanlar daha fazlasını hissetmeye eğilimlidir. ilişkilerine kapılmış Amerikalılar ya da İngilizlerin yaptığından daha fazla. Ve bu ilişkiler -işte bile- insanları sözleşmelerde tam olarak belirtilmeyen belirsiz yollarla birbirine bağlıyor. Bu, çalışmadan elde edilen verilere baktığımda, Hindistan’daki katılımcıların bir sosyal norma, sosyal karşılaştırmaya (“Diğer katılımcılara göre ne kadar başarılı olduğunuzu size göstereceğiz”) ve hatta “lütfen elinizden geldiğince çabalayın” şeklindeki basit bir talebe yanıt olarak daha fazla çalıştıklarını bulmamı açıklayabilir.
Eğer hipotezimiz doğruysa ve bu farklılık daha geniş bir kültürel farklılığı yansıtıyorsa, ABD ve Hindistan dışındaki diğer kültürlerde de farklılıklar bulabileceğimizi düşündük. Araştırma ekibim yeni bir görevi ABD ve Birleşik Krallık’taki Batılı, bireyci kültürlerin yanı sıra Hindistan, Meksika, Çin ve Güney Afrika’daki daha kolektivist kültürlerdeki insanlar üzerinde test etti. Tekrar, Batı’da para daha yüksek sesle konuştudaha önce bildirdiğimiz gibi Doğa İnsan Davranışı. Örneğin para, İngiltere’de psikolojik dürtülerden yüzde 100’ün üzerinde bir performans sergilerken, Çin’de yalnızca yüzde 20 oranında daha iyi performans gösterdi.
Bu fark özellikle şaşırtıcı çünkü aynı dolar Hindistan ve Meksika’da ABD veya İngiltere’den daha fazla satın alıyor. Ayrıca Güney Afrika ve Çin’de gelirler daha düşük olduğundan, temel ekonomik mantık aynı dolar için daha çok çalışmaları gerektiğini öngörüyor. Ama durum böyle değildi.
Endişelendiğimiz konulardan biri de farklılıkların güvene dayalı olup olmadığıydı. Batı’daki katılımcılarımız bilim adamlarına ve ödeme sistemine diğer ülkelerdeki insanlardan daha mı fazla güveniyorlardı? Verilerimiz güvenin açıklama olmadığını ileri sürdü. Örneğin katılımcılarımıza, bir görev üzerinde çok çalışmanın bizimle ilişki kurmamıza ve gelecekte daha fazla kazanç elde etmemize yardımcı olup olmayacağını sorduk. Daha kolektivist ülkelerdeki katılımcılarımızın aynı fikirde olma olasılıkları daha yüksekti. Bu zaman ve çaba yatırımı ancak bize ve platforma biraz güven duymaları durumunda anlamlıdır.
Farklı uluslardaki insanları karşılaştırmanın bir sorunu, farklı ortamların yanı sıra psikolojilerin de karşılaştırılmasını gerektirmesidir. Sonuçta ABD ile Güney Afrika’nın yapısal farklılıkları var. Örneğin, iki ülkenin gayri safi yurt içi hasılaları farklı ve ortalama İnternet hızları. Ve Güney Afrika’da ABD’dekinden daha fazla katılımcının görevi telefonlarıyla tamamladığını gördük. Ülkeleri karşılaştırırsak, farklılıkların insanların kafasındakilerden mi, yoksa çevrelerindekilerden mi kaynaklandığını bilmek zor.
Psikolojik farklılıkları izole etmek için, Hindistan’da 2.000’den fazla kişiyi rastgele olarak çalışmamızı İngilizce veya Hintçe tamamlamaları için görevlendirdik. Hindistan’ın tek bir ulusal dili yoktur, ancak Hintçe ve İngilizce’nin her ikisi de resmi dillerdir. Katılımcılarımızı, ülkenin ağırlıklı olarak Hintçe konuşulan kısmı olan Haryana’da bulunan Ashoka Üniversitesi aracılığıyla topladık. Hindistan’ın üniversite sisteminin çoğu İngilizce öğretiyorböylece çalışma talimatlarımız her iki dilde de ortaya çıktığında insanlar gözlerini kırpmazlar. Ayrıca her iki dilde de çok iyi veya akıcı dil becerisine sahip olduğunu bildiren katılımcıları seçtik. Talimatlar Hintçe olduğunda, bunun Hint kültürünü ve yerleşik ilişkileri vurgulayacak ince bir çerçeve değişikliğine neden olacağını bekliyorduk. Tam tersine, İngilizcenin Batı kültüründe ilişkilerin nasıl yapılandırıldığı konusunda düşünmeye sevk edebileceğini tahmin ettik.
Elbette dil paranın gücünü değiştirdi. Parasal ödemelerin dürtüklemeler üzerindeki etkisi İngilizce’de Hintçe’dekinden iki kat daha fazlaydı. Yani aynı ekonomide bile para İngilizcede daha yüksek sesle konuşuyordu.
Bulgularımız rasyonellik ve etik hakkında birçok ilginç soruyu gündeme getiriyor. Birincisi, klasik iktisattaki “rasyonel aktörler” ve insanların nasıl davrandıkları hakkında konuşma eğilimine rağmen yapmalı Davranışın rasyonel olup olmadığı sosyal çevreye bağlıdır. Açık sözleşmeler bir kültürde daha önemliyse, sözleşmeyi dikkatle okumak ve “çok çabalama” yönündeki kibar talebi göz ardı etmek daha mantıklı olur. Ancak ilişkilerin daha önemli olduğu kültürlerde sosyal ipuçlarına dikkat etmek daha mantıklıdır.
Diğer taraftan, bulgularımız muhtemelen eleştirmenler ABD’nin paraya olan tutkusu. Ancak daha geniş anlamda önyargılarda olduğu gibi, kültür tarafından şekillendirilen davranış kalıplarını belirlemek güçlendiricidir. Örneğin kendi eğilimlerimizin daha fazla farkına varmamızı sağlayabilir.
Paranın gücünü anlamanın aynı zamanda kalkınma yardımları ve Büyüyen “dürtme” hareketiPsikolojiyi kullanarak insanların davranışlarını değiştirmenin incelikli yollarını bulmaya çalışan bir bilim dalı. Çalışmamızda bilgisayardaki düğmeleri ezmek gibi önemsiz görevler kullanıldı. Ancak insanlar genellikle organ bağışlamak veya elektrik tasarrufu yapmak gibi toplum için iyi olan değişiklikleri motive etmek için parayı veya dürtüklemeyi kullanıyor. Kültürü anlamak, dünyamızı daha iyi bir yer haline getirme konusunda bizi daha iyi hale getirebilir.
A son çalışma Nijer’de kadın girişimciliğiyle ilgili sosyal normları değiştirmeye yönelik bir dürtünün, insanlara para vermek kadar hane gelirini artırmak için yeterli olduğunu ve bunun çok daha az maliyetli olduğunu buldu. Bulgularımız, psikolojik dürtmelerin insanlara en çok yardım ettiği yerlerde en etkili olabileceğini gösteriyor.
Sinirbilim, bilişsel bilim veya psikoloji alanında uzmanlaşmış bir bilim insanı mısınız? Peki Mind Matters için yazmak istediğiniz yakın zamanda hakemli bir makale okudunuz mu? Lütfen önerilerinizi şu adrese gönderin: Bilimsel AmerikanMind Matters editörü Daisy Yuhas dyuhas@sciam.com.
News
